Como medir o sucesso da sua gestão operacional no varejo

Para a maioria dos setores, o varejo é a espinha dorsal das atividades de aquisição e retenção de clientes. Mesmo que o comportamento do consumidor esteja mudando e haja uma mudança constante em todos os aspectos, o varejo físico não está morto. 

Acompanhar os consumidores para sustentar o sucesso durante essa mudança não é um negócio fácil. As empresas muitas vezes enfrentam problemas desafiadores para acompanhar essa mudança e gerenciar seus canais, e esses desafios nunca foram fáceis. 

Alcançar a excelência operacional, fornecer uma excelente experiência ao cliente e acompanhar a mudança do consumidor não é algo fácil de realizar, ao mesmo tempo em que mantém o negócio no cenário competitivo.

Porém, quando medido e gerenciado de forma escalonável e ágil, avaliado dentro de um modelo racional e criando uma harmonia interna, a agilidade os bons resultados podem ser alcançados.

Neste artigo, queremos compartilhar 5 métricas essenciais para a gestão operacional do seu negócio. 

1. Número de clientes 

Vários clientes são a métrica mais direta para seu negócio de varejo. Até uma criança entende que o lugar que está lotado de clientes deve estar indo bem. Você normalmente não vai a um restaurante vazio, não é?

Os clientes são a única fonte de dinheiro para o seu negócio de varejo. Para um varejista, quanto mais clientes em potencial você conseguir em sua loja, mais dinheiro eles provavelmente deixarão para trás.

Se você trabalha com comércio eletrônico, medir o número de clientes é muito fácil. No entanto, é necessário alguma experiência na leitura das análises. Provavelmente você usará o Google Analytics, mas não se esqueça de que seu back-end de comércio eletrônico tem pelo menos algumas estatísticas de visitantes. Mesmo que não sejam tão sofisticados quanto o Google oferece, geralmente são fáceis de ler e podem até ser mais precisos. Defina seus benchmarks, compare os resultados do ano passado e de ontem.

Nas lojas físicas, preste atenção ao número de visitantes e de clientes. Este último pode ser visto no histórico do seu PDV. Use programas de fidelidade, para que seus clientes se identifiquem no balcão, então fica muito mais fácil entender o seu tráfego de varejo. 

2. Efetividade (taxa de conversão de varejo)

O primeiro ponto é distinguir visitantes de varejo e clientes de varejo. Os visitantes são aqueles que não compram nada. É bastante improvável em um grande shopping center, mas muito comum em lojas especializadas.

No e-commerce, estamos falando sobre a taxa de conversão do cliente. Mostra quantos visitantes um varejista transforma em comprador. É fácil calcular se você já conhece o tráfego de clientes de varejo. Basta pegar o número de transações de varejo e dividir com o número de pessoas que visitaram sua loja. Se quiser uma porcentagem é só multiplicar o resultado por 100.

Taxa de conversão do cliente = Nº de transações / tráfego do cliente x 100

3. Ticket médio 

Tudo bem, agora você tem duas métricas de varejo essenciais para observar. Indo mais a fundo, você estará interessado em seu valor médio de venda. Quanto dinheiro em reais seu cliente médio gasta no caixa? Como isso mudou ao longo do tempo?

Então você tem trabalhado para atrair mais pessoas para sua loja e tentou fazer com que comprassem toda vez que visitavam sua loja? Calcule a venda média, também chamada de valor médio do pedido.

Mesmo uma empresa com tecnologia pouco sofisticada pode medir facilmente a venda média, mas, surpreendentemente, isso não acontece. 

Para calcular a venda média basta dividir o valor total de vendas pelo número de transações.

Valor médio do pedido de vendas = valor total de vendas / número de transações

Esta é de longe a medida mais poderosa e eficaz da produtividade do sistema de vendas. Você leva mais pessoas à sua loja de varejo, elas realmente compram com mais frequência, mas a média de pedidos está caindo? Cuidado, você pode estar afastando o cliente que paga bem.

Algumas ferramentas podem auxiliar nessa métrica, como a Sled Troco, uma solução integrada aos sistemas de PDV, TEF e ao ERP que devolve o troco no CPF do consumidor, eliminando a necessidade de cédulas ou moedas para troco.

Com a Sled Troco você consegue identificar quantas transações foram feitas e o valor de cada uma, diminuir o custo com sangrias e evitar a quebra de caixa, além de aumentar a satisfação dos clientes, que terão um benefício a mais ao comprar na sua loja.  

4. Itens por compra

No varejo, especialmente em lojas físicas, um item vendido estima de forma mais aproximada a receita agregada. Também traz consigo custos de manuseio, como custos de manutenção de estoque, tempo de transação e salário de associados de vendas, necessidades de espaço de varejo.

Seu sistema de PDV deve ser capaz de fornecer dados bastante exatos. Se o volume de transações for baixo, o número de itens pode parecer insignificante, como uma caixa de leite com uma garrafa de whiskey, são dois itens, mas a compra dará um valor alto. 

Quando o volume de vendas é maior, começa a fazer muito mais sentido. Se o seu negócio mantém boas médias por compra, mas o número de itens está aumentando, isso significa que as pessoas estão comprando produtos mais baratos.

Verifique suas ofertas de venda e veja se não está exagerando. Em um mês você faz uma ótima oferta nos sabonetes e shampoos e no próximo mês ninguém comprará esses produtos, porque fizeram um grande estoque em casa. 

Em termos gerais, se suas compras médias estão aumentando, a contagem de itens também aumenta. Mas seria melhor se a contagem de itens aumentasse mais lentamente do que a média do valor de venda. No final do dia, você deseja vender por mais dinheiro, não apenas vender mais.

5. Margem bruta

A margem bruta é a diferença entre a receita e o custo antes de contabilizar alguns outros custos. Geralmente, é calculado como o preço de venda de um item, menos o custo das mercadorias vendidas. É matemática bastante básica para os negócios saberem quanto custou para adquirir ou produzir o que está vendendo.

Preço do produto quando vendido = preço de aquisição ou realização do produto + margem bruta

A margem bruta deve cobrir todos os custos de venda e produção, incluindo salários, impostos, aluguel, transporte e quaisquer outros custos. Se a sua empresa tem dívidas a pagar, estas também devem ser cobertas pela margem, caso contrário, fica impossível sobreviver.

A regra prática é definir a margem bruta alta o suficiente para que você tenha bastante espaço para cortar. Mesmo um negócio de varejo bem-sucedido terá alguns produtos que são mais difíceis de vender. Estes devem ser descontados.

Na maioria dos casos, quanto menores as margens, mais itens você vende e mais conversões tem. 

A concorrência e os fornecedores consomem suas margens, então você não pode empurrá-la para muito mais alto do que a média do setor e não pode sobreviver se estiver muito abaixo disso. 

Sempre saiba onde você está com um determinado produto e desconto. Use seu software de gestão para ficar de olho na margem bruta. Muitas vezes, é também a única coisa com que os proprietários de uma rede de varejo ou loja realmente se preocupam.

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