Por que não conseguimos melhorar a margem de contribuição em uma padaria?

A resposta é simples, é porque olhamos os resultados da padaria de forma genérica. Buscamos um resultado total, mas não entendemos como que este resultado é formado.

Para conseguir aumentar a Margem de Contribuição – MC, ou reduzir o CMV total da padaria, precisamos analisar o resultado que cada setor entrega.

O ponto de partida para conseguir reduzir seus custos e potencializar seus lucros é entender como o resultado é constituído, conhecer o seu perfil de venda e o peso que cada categoria tem no seu resultado, acompanhando e criando estratégias particulares para cada resultado específico.

A divisão dos grupos e o nível de aprofundamento das análises é particular de cada padaria, deve-se buscar uma divisão que faça sentido em busca de simplificar a análise e alavancar os resultados.

Alguns dos grandes grupos que compõem o resultado total de um padaria e que devem ser analisados separadamente são, por exemplo: a produção própria, os produtos de revenda, serviços de lanchonete, cigarros etc.  

O peso de cada grupo no resultado também varia de acordo com o perfil da padaria.

O que é CMV e MC?

O CMV (Custo da Mercadoria Vendida) e o MC (Margem de Contribuição) são um dos principais indicadores utilizados para acompanhar o resultado de uma padaria. 

O CMV é baseado na soma dos custos para produção e armazenamento de uma mercadoria até o momento de sua venda. 

De forma simples consideramos o CMV = PC/PV, sendo PC o preço de compra e o PV o preço de venda.

Por exemplo:

Se compramos a mercadoria por R$3 (PC) e vendemos por  R$10 (PV), temos o CMV = 3/10 = 30%.

A Margem de Contribuição (MC) representa o quanto a sua empresa é capaz de capitalizar as vendas após o pagamento do custo da mercadoria vendida. 

Calculamos de forma simples a margem de contribuição como MC = 1 – PC/PV ou MC = 1 – CMV.  Para a mesma mercadoria, temos um MC = 1 – (3/10) = 70%.

Já deu para perceber que a contribuição marginal é o outro lado da moeda do CMV. Ou seja, uma é o inverso da outra, se o CMV é 40%, o MC é 60% e vice-versa. 

De forma bem simplista, o CMV é o percentual do custo da sua mercadoria vendida e o MC é quanto sobra dessa venda, subtraindo o CMV. 

Por uma questão de conceito e simplificação, vamos dar os exemplos sempre com a margem de contribuição.

Quais são os resultados esperados em uma padaria?

Para garantirmos a rentabilidade esperada em uma padaria,  a margem de contribuição (MC) e o custo da mercadoria vendida (CMV) estão no nosso radar diário. Sabemos que é fundamental garantir o resultado financeiro esperado com as compras e vendas dos produtos e mercadorias.

Para cada investimento temos um retorno esperado e este retorno é previsto com base na margem de contribuição (MC) esperada para cada produto e família de produto. Ou seja, para cada Real investido já temos uma expectativa de quanto teremos de retorno.

Em uma padaria buscamos, por exemplo, manter um MC superior a 60% (de forma análoga, seria um CMV inferior a 40%). Mas é fundamental entender que a Margem de Contribuição final de uma padaria é a somatória dos resultados da MC de cada departamento, grupo de produto e produto específico.

Na Produção Própria, esperamos, por exemplo, uma MC superior aos 70% (CMV abaixo de 30%), enquanto nos Produtos de Revenda esperamos uma MC próxima aos 40%. Mas, o resultado total vai depender do resultado de cada departamento e da participação que cada um deles tem em sua constituição.

Precisamos conseguir distinguir o resultado do CMV, não somente da Revenda para o CMV da Produção Própria, mas aprofundar mais no entendimento destes números. Precisamos identificar o perfil da nossa padaria, saber quanto cada grupo representa na constituição final do resultado e quanto cada um destes grupos está realmente entregando de rentabilidade.

Contribuição Marginal Prevista em uma padaria 

A contribuição marginal prevista é o percentual de receita que esperamos gerar com cada real investido nos custos de aquisição das matérias-primas e produtos de revenda.

O primeiro passo para controlar sua rentabilidade, é identificar o seu perfil de vendas para fazer uma previsão correta da sua margem de contribuição final. Isso porque o peso que cada departamento tem na constituição das suas vendas interfere diretamente no resultado da sua contribuição marginal final.

Para exemplificar de modo simples como o perfil de vendas altera a contribuição marginal esperada da padaria, temos abaixo uma tabela, onde fixamos a MC dos produtos de revenda em 40% e a MC dos produtos de produção própria em 70%.

Alteramos então o perfil de vendas, o quanto cada um destes grupos representa no total das vendas da padaria. Iniciando com uma representação de 70% das vendas oriundas da produção própria e 30% dos produtos de revenda, alterando para 60% de produção própria e 40% revenda e por fim 50% produção própria e 50% revenda. O aumento do peso da revenda no resultado das padarias é uma realidade que foi acelerada com a pandemia vivida desde o início de 2020.

Premissa: Contribuição Marginal da revenda fixada em 40% (CMV 60%) e Contribuição marginal da produção própria fixada em 70% (CMV 30%).

Leia-se nessa tabela, como no cenário onde 70% são de produção própria e 30% de revenda, a Margem de Contribuição final será de 61% (CMV de 39%) sobre as vendas totais.

Em um cenário de 60% das vendas de produtos de produção própria e 40% de revenda, a Margem de Contribuição final será de 58% (CMV de 42%) e em um cenário onde metade do faturamento é de revenda e a metade de produção própria, teremos uma Margem de Contribuição final de 55% (CMV de 45%).

Contribuição Marginal Realizada

Vamos tomar a Contribuição Marginal realizada como o resultado performado pela padaria, calculado com a consolidação dos custos de aquisição das matérias-primas e mercadorias e das vendas dos produtos.

O resultado da padaria vai depender do resultado individual dos setores, além do peso de cada um deles, na composição dos resultados, como vimos na tabela acima.

Existem vários fatores operacionais que fazem com que o resultado da MC prevista no papel seja diferente da MC realizada na loja, por exemplo: o entendimento errado do perfil de vendas da sua padaria, o reajuste de matéria-prima não repassado para o produto final, precificação errada, compras caras com pouca margem para trabalhar os preços, perdas, desvios, produtos sem rotatividade etc.

Análise dos resultados MC e CMV

O controle dos resultados está justamente na identificação e tratativa destes desvios, o que só é possível através de uma análise departamentalizada. 

Cada setor possui suas particularidades e temos que conseguir enxergar os resultados individuais para podermos entender e atuar nos desvios e explorar os melhores resultados. Mais do que quanto cada departamento vende, precisamos entender o quanto de dinheiro cada departamento está entregando, já que eles possuem diferentes MC previstas.

Os produtos de produção própria, como pães, bolos, biscoitos, salgados etc. possuem a maior contribuição marginal. No grupo dos pães, temos diferentes produtos com diferentes volumes de vendas e margens de contribuição, como o pão francês, o pão doce, os pães recheados etc. O mesmo acontece no grupo dos bolos, onde temos, por exemplo, os bolos secos e os recheados, ou a confeitaria fina. No grupo dos salgados, temos os salgados grandes, os mini salgados, os fritos, assados, especiais etc.

Cada um destes grupos possui  um peso específico  na constituição do resultado da padaria que vai depender do volume de venda que ele representa além da margem esperada para cada um.

Os produtos congelados, por sua vez, possuem uma MC menor do que os produzidos pela padaria, porém maior do que os produtos de revenda de mercearia. Temos os produtos de revenda que possuem variadas contribuições marginais e algumas padarias também vendem cigarros, que são tabelados e possuem uma MC muito pequena. 

Melhorando a contribuição marginal de uma padaria

Para conseguirmos melhorar o resultado da padaria, precisamos enxergar os resultados de modo simples, saber quanto que cada um destes grupos representa na formação do resultado e quanto que cada setor está realmente performando.

A partir destes dados nós teremos fundamento suficiente para tomarmos medidas gerenciais e operacionais para aumentar nossa contribuição marginal, focando nossa energia no que realmente entrega rentabilidade para a padaria e atuando pontualmente no que não entrega.

Precisamos de uma informação de fácil acesso e fácil entendimento, que nos permita ver os resultados agrupados e também individualizados. Ou seja, saber o resultado total da padaria e também o resultado que cada departamento, grupo de produtos e produto entrega, para facilmente identificar e atuar nos resultados que estão abaixo da performance esperada, além de termos informações gerenciais para tomadas de decisões estratégicas. 

Gostou do artigo? Compartilhe com seus amigos varejistas.

Caso ainda tenha dúvidas ou sugestões, mande para nós no Fórum InfoVarejo!