ACESSO RÁPIDO:
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Vender para o varejo não é novidade, há uma série de empresas que fornecem produtos e serviços para as milhões de lojas do segmento no país. Mais de um terço de todas as empresas brasileiras estão no segmento do comércio, são mais de 7,5 milhões de varejistas, pelos dados do Empresômetro.
Pelo seu tamanho e relevância, o varejo naturalmente se tornou “alvo” de empresas que querem vender seu “peixe”, como também criar inovações para esse mercado. Afinal, desenvolver produtos para 7,5 milhões de potenciais clientes é uma grande oportunidade de negócios.
Porém, chega o grande momento: vender. É nesta hora que muitas empresas encontram dificuldades não esperadas. Por isso, é preciso entender com detalhes as particularidades que rodeiam essas vendas.
Para ajudar neste processo, vamos deixar alguns aprendizados de como vender para o varejo.
Descubra:
A maioria dos varejistas de hoje foram pequenos comerciantes de ontem. Por isso, eles carregam o DNA do comerciante, empreendedor que teve que correr atrás do sucesso por conta própria, executando os processos básicos da operação do seu negócio.
Abrir a loja, negociar com fornecedores, atender clientes, cobrar funcionários, fechar a loja, são alguns exemplos de rotinas que esses empresários já fizeram e conhecem bem como é o funcionamento.
Por isso, o perfil tradicional do varejista é aquele sujeito que gosta do relacionamento pessoal, gosta de saber com quem está fazendo negócio. Assim, vender para o varejo acaba se transformando em uma relação mais pessoal do que corporativa.
A confiança é a base de todo relacionamento estabelecido pelo varejista. Ao adquirir um produto ou serviço com você, e caso aconteça algum imprevisto, o contato será feito diretamente com você. Afinal de contas, ele não comprou da empresa que você representa, ele comprou de você.
Muitos contratos profissionais estabelecidos entre varejistas e fornecedores são duradouros, justamente por serem baseados na confiança. Ao abrir o seu negócio para a atuação de algum serviços, sistema ou produto, o empresário do varejo deposita ali um voto de confiança e faz disso a principal característica de avaliação.
Dessa forma, é preciso que a sua empresa esteja preparada para realizar um atendimento personalizado ao gestor do varejo, contando com profissionais dispostos a construírem uma relação de confiança entre as partes. Lembre-se, o varejista tradicional valoriza muito o relacionamento com a pessoa.
Ainda falando sobre o perfil do varejista, é importante destacar que estão muito ligados ao ambiente físico da loja e toda sua operação. Desse jeito, via de regra, inovação e tecnologia são vocábulos relativamente distantes do dia a dia desses empresários.
Isso implica que temos poucos varejistas “early adopters” de novas tecnologias. Toda tecnologia tem sua curva de adoção, os “early adopters” se referem aos primeiros indivíduos que testam uma tecnologia ou inovação. Esses indivíduos tomam o risco de adotar uma nova tecnologia, mas com a visão de sair na frente e ter ganhos excepcionais.
O que isso significa na prática para vendas? Bom, se seu produto é inovador e, portanto, tem pouca gente usando, será um desafio a mais fechar a venda, pois a curva de adoção de novas tecnologias no varejo tende a ser mais lenta. O varejista tradicional gosta de saber quem está usando e quem aprova sua solução.
Ou seja, principalmente para empresas de tecnologia, não venha com “rocket science”.
Um segmento contar com poucos “early adopter” não significa que o varejo não aceita inovações. Apenas diz que novas tecnologias demoram um pouco mais para se difundirem neste meio.
No entanto, além dessa característica, o varejo no geral ainda tem uma maturidade em tecnologia baixa. O que gera várias implicações importantes para seu negócio.
A principal implicação é que algumas soluções/produtos dependem da utilização de outras tecnologias. Por exemplo, para uma loja implementar um e-commerce, ela precisará necessariamente ter um sistema de gestão e um bom controle de estoque.
Ou seja, se sua empresa vende soluções em e-commerce, provavelmente você terá de voltar algumas casas e certificar que certos processos “básicos” são executados na empresa com confiabilidade.
A segunda implicação é que se o sucesso do seu produto/serviço depende de um certo nível acompanhamento e engajamento da equipe do varejista, sua entrega estará em risco.
São raros os varejistas que contam com um método de gestão institucionalizado na empresa, com definições claras de papéis e funções, reuniões de acompanhamento e outras rotinas estabelecidas.
Portanto, avalie bem se seu produto/serviço está aderente ao estágio atual do varejo. Talvez seja necessário adequar sua oferta para ter mais efetividade.
Vender para o varejo em escala e com sustentabilidade é um grande desafio. Entretanto, a recompensa vale a pena, afinal o mercado é grande, apresenta boas taxas de crescimento e oferece grandes oportunidades.
Entender as principais características dos varejistas e saber exatamente como são as regras de negócios desse segmento é o caminho para bons resultados, ou seja, boas vendas.
